20周年专访 | 保险经纪业务已重塑

“伴随着保险市场的变化，保险经纪公司的业务逻辑、组织架构、发力重点也在随之重塑。”

近日，中怡保险经纪总经理戴嘉先生接受了第一财经记者独家专访。在访谈中，他分享了中怡二十年的发展历程和未来愿景，并就保险经纪业务模式转变和未来发展提出了自己的洞察和见解。

以下是第一财经报道原文。

从曾经车险占比超过七成到目前车险占比已不到五成，财产险市场在过去十多年间经历了巨大的变化。

“目前财险业正在从高速度往高质量的方向发展，各家保险公司差异化的竞争策略和风险偏好逐渐显现。”中怡保险经纪总经理戴嘉在近日接受第一财经记者专访时表示。

作为我国首家合资保险经纪公司，已成立20年的中怡保险经纪见证了财产险行业的变迁。在戴嘉看来，伴随着保险市场的变化，保险经纪公司的业务逻辑、组织架构、发力重点也在随之重塑。

过去：从卖产品到提供解决方案

“过去20年，中国财产险市场是一个高速发展的过程。”戴嘉说。

国家金监总局数据显示，财产险保费收入从2003年的869亿元已上升至2022年的1.27万亿元，而曾经占据财产险行业超过七成份额的车险，在2023年前5个月保费中占比也下降到了48.7%。

这背后，是从“车险独大”的相对单一的业务模式向着非车险与车险并重发展，从粗放式发展到更加多元化、更针对保险需求的精细化模式升级。

在戴嘉看来，精细化模式下，需要从产品思维脱离，转而更多地为各类风险提供综合解决方案的角度去考虑。“譬如巨灾解决方案中，可能涉及到财产险、天气指数保险，甚至有巨灾债券。这不是单一保险产品可以解决的，而是以行业类别来作为引领，提供综合性解决方案。”

而作为保险交易活动的桥梁和纽带，保险经纪公司的业务逻辑也因市场的变化而重构。

这种业务逻辑的改变最为直观的体现就在组织架构的调整上。戴嘉介绍称，以前公司的组织架构以产品线为主，分为财产险、责任险、金融险等团队。“随着市场的发展，我们开始洞察到这个架构没办法去应对不同行业客户所特有的风险管理需求，因为我们客户的行业特征了解有限。”

戴嘉认为，从中长期来看，保险经纪最重要的功能是去为保险客户和承保人赋能，而非简单的交易中介。而有外资背景的保险经纪公司则可以用全球的经验和数据优势帮助保险公司在细分领域中做精做强。在这样的价值主张下，组织架构调整随之而来。

“2015年我们已开始进行重点行业的业务布局，2017年正式提出行业聚焦战略，并且在内部做了非常重要的架构调整，从以产品为主线转变为行业为主线，聚焦食品农业、大消费、高科技、汽车、化工、生命科学、新能源、金融及专业服务等八大行业。”戴嘉举例称，例如汽车行业团队会专注于汽车及其上下游，关注产业链条上从财产到责任再到人员等方方面面的风险点。针对这些风险点该如何应对，又如何进行风险减量。除此之外，还涉及到现场勘查、数据归集分析等功能。“这个架构调整背后是产品思维向客户思维的转变，针对客户行业特征和风险需求提供综合风险解决方案。”戴嘉说。

未来：加大中国市场投入，将更加本土化

统计数据显示，和全球商业险近两年的费率连续上涨不同，中国市场的商业险费率整体保持平稳，甚至部分险种有所下降。

戴嘉认为，这是由于近年来中国保险市场承保能力充足，尤其是传统领域，对国际再保市场的依赖程度有所降低，行情相对独立，再加上市场竞争充分，因此费率近年来均未走入系统性上涨通道。不过，外资对于中国市场的看好依然是不变的。

“大家对中国市场的长期看好是毫无疑问的。从中国的经济总量到人口数量，再对比中国依然较低的保险深度和保险密度，中国市场的广阔前景依然被广泛关注。”戴嘉表示，目前中怡保险经纪的业务收入对于双方股东的收入及利润贡献很小，伴随着对中国市场长期的投入，这一占比提升空间非常大，。

戴嘉称，未来投入的方向还需要进一步认真及细致的研究，但近两年我国金融业的进一步对外开放对于合资保险经纪公司来说无疑提供了更多的机会。

在新一轮的金融对外开放下，2018年原银保监会发布《关于放开外资保险经纪公司经营范围的通知》，放开外资保险经纪公司经营范围，与中资一致。受益于此政策，中怡保险经纪在2021年3月获准将经营范围从企业客户拓展到了个人客户。

据戴嘉介绍，从B端到C端，一个可能的路径是通过积累了多年的B端企业客户，来触达其员工群体，满足他们财产、健康等保障需求。

另一个逐渐发生的变化则体现在外资保险经纪机构的客户本土化上。“我们意识到，靠外资企业在中国的高速发展来获得的业务红利在今后一段时间里会越来越少。因此，在未来20年内的发展中，借助中外双方股东优势，将会更扎根本地市场，用全球经验赋能本地业务。”戴嘉说。

记者：杨倩雯

文章来源：第一财经