【21世纪经济报道专访】中怡保险经纪总经理戴嘉：从保险中介到风险管理，保险经纪公司如何站好市场新定位

“运用各类解决方案的组合，更广泛地帮助客户覆盖风险敞口。”

近日，深圳银保监局近期发布《关于推动构建新型保险中介市场体系的实施意见》（简称《意见》）。《意见》提出，争取用三年时间逐步构建“市场结构合理、经营主体稳健、市场秩序规范、发展基础扎实、风险防控严密”的“一体五维”新型保险中介市场体系。

事实上，早在2020年初，银保监会便印发《中国银保监会关于推动银行业和保险业高质量发展的指导意见》，提出推动构建新型保险中介市场体系。

面对新形势下，行业和监管对保险中介提出的新要求，中怡保险经纪总经理戴嘉在接受21世纪经纪报道记者专访时表示，过往保险经纪更多地作为保险中介，撮合交易的发生。但现在我们希望为交易双方提供更全面的服务，包括风险识别，风险定价，保险方案的设计，保险产品的组合，以及后续的理赔服务、客户风险管理体系的搭建。

┃从保险中介到风险管理

戴嘉表示，保险经纪公司在保险市场中要发挥其应有的作用，赋能保险行业和市场，除了可以在多个维度更好地赋能客户的风险管理以外，也可以更好地助力中国保险市场的良性发展，让保险市场更为透明，信息流通更充分，从而让市场从价格拟定到承保方案设计等方面更有据可依。

比起保险中介的职能，戴嘉希望，在未来，公司更多地可以作为解决方案提供者的角色出现。相比起单一地推荐某款保险产品，他认为更大的机会在于运用各类解决方案的组合为客户更广泛地帮助其覆盖风险敞口。

谈及具体实施过程，他介绍道，首先保险经纪公司需要了解哪些行业存在风险，然后根据当前存在的风险来提供一个风险解决方案，这个方案可能是来自于一家保险公司、可能来自于多家保险公司、甚至可能来自于国内外的保险市场。

比如，半导体芯片行业近年来受到大笔资金的投入，行业就一定会存在相关的风险敞口，那么要覆盖行业的风险敞口就需要从风险源头去做详细的研究，参与到集成电路、半导体的建设过程中，进而做风险识别、风险定价，然后到后期的保险方案的设计。最终的风险解决方案，可能即涵盖传统保险市场上保险产品，也涵盖了国际再保市场的保险承保能力，涵盖了从设计到投运全流程的风险管控的服务组合，这才是一个保险市场愿意承接、客户愿意买单的保险解决方案。

┃增量市场的发掘——风险敞口发现

他表示，随着科技的发展、社会的发展，不断地有新的风险敞口出现。有一些风险敞口是短期的，即是在特定的历史时期出现的。有一些则是长期的风险敞口，比如高科技、网络、大量数据收集形成的网络风险等。目前有相当部分风险可能无法在现有的保险市场上找到成熟的解决方案或者成熟的单一解决方案，那么就需要通过风险分析、风险识别、数字化的拟定、风险定量，然后跟保险公司、保险市场甚至直接跟资本市场做一个互动，来设计出解决方案，这将是保险经纪公司挖掘存量市场所需要做的。

戴嘉认为，风险敞口的发掘与覆盖正是保险经纪市场的主要增量来源。他表示，未来保险经纪公司的增量有两方面：

1. 怎么样结合市场上的承保能力，来涵盖客户的保险需求。往往在很多的情况下，客户有很多的风险敞口，但一家保险公司，或者仅靠国内的保险市场没有办法提供一个完整的解决方案。对于这些客户来说，保险经纪公司需要把整个保险市场、国际市场结合在一起，形成一个解决方案。
2. 很多客户遇到了一些新兴的风险，但在目前的保险市场上很难找到现成的保险产品去涵盖，或现成的保险产品能够提供的保障非常有限。因此对于经纪公司来说，如何把风险分析清楚，使得它成为一个保险公司愿意去承保或者保险公司有信心去承保的一个风险，是当前保险经纪公司要做的。

“从某种意义上说，保险经纪公司就是去发现新的风险敞口，然后为保险公司提供一个更好的机会去审视这些风险敞口，使得双方能够一起开发新的保险产品，去涵盖这些风险。”戴嘉说道。

┃破除保险产品同质化，服务是关键

面对当前市场上保险产品同质化的问题，戴嘉认为，首先就保险产品本身来说，传统的保险产品是比较容易被复制的。但从另外一个角度来说，同质化的重疾或百万医疗的产品并不代表同质化的服务，在保单的理赔、医疗资源的匹配、客户的服务等后期的服务水平是很难做到所谓的同质化的，不同的公司在服务上会有很大的差异。

另一方面，在承保和定价上，虽然基于同一张保单，但各自对风险的理解、各自拥有的数据资源以及风险偏好、经验等都不相同，在承保端也会有非常大的差异。有些人更愿意收取更高的保费去涵盖一些比较频发的疾病，有些人更愿意规避一些风险而去保障比较罕见的疾病，在这方面各公司还是会有一个非常大的差异。所以说，同质化的是保单本身，但是后续从承保前到承保后围绕着这个保单的服务非常不一样的。

作为一个经纪公司，戴嘉表示，中怡更希望给到客户一个保险方案的组合，或者说是一个服务的组合，这个组合往往不是单一保险公司能够完全覆盖到。也许客户的需求是需要通过产险公司加上寿险公司，再加上第三方服务商，以及经纪公司自身的服务能力合在一起，才是客户的风险解决方案，这就是保险经纪公司的价值。

最后，谈及整个保险市场的大环境，戴嘉仍然充满信心，他表示，整体来看，保险市场虽然较前几年增速有所放缓，但更多的是一个结构性的调整。一些非常传统的保险产品或保险分支，相对来说增长速度可能没有以前那么快，但是从一些新的领域像健康险、家庭保险等等，新的需求在快速地发展，预计未来市场还将会有结构性的调整。

来源：21世纪经济报道

记者：孙诗卉